Cosa si intende per Average Order Value (AOV)?

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Cosa si intende per Average Order Value (AOV)?

Il Valore Medio dell’Ordine (AOV, dall’inglese “Average Order Value“) monitora l’importo medio speso in dollari ogni volta che un cliente effettua un ordine su un sito web o un’app mobile. Per calcolare l’AOV della tua azienda, è sufficiente dividere il fatturato totale per il numero totale degli ordini. Questo indicatore è fondamentale per valutare l’efficacia delle strategie di marketing e per ottimizzare il processo di vendita per incrementare il valore degli acquisti.

Formula Average Order Value (AOV)

Average Order Value (AOV) = Fatturato Totale Numero Totale Ordini

 

Per esempio, ipotizziamo che nel mese di settembre, il fatturato del tuo negozio online sia stato di 31.000 € e che tu abbia registrato un totale di 1.000 ordini. Dividendo 31.000 per 1.000, otteniamo 31, quindi il Valore Medio dell’Ordine (AOV) mensile di settembre è stato di 31 €.

L’AOV è un indicatore chiave di performance (KPI, dall’inglese “Key Performance Indicator”) che le aziende operanti online misurano per comprendere le abitudini di acquisto dei loro clienti. Come altre metriche fondamentali, l’AOV può essere monitorato per qualsiasi periodo di tempo, tuttavia la maggior parte delle aziende segue la media mobile mensile per avere una visione dinamica e aggiornata del comportamento dei consumatori.

Perché il Valore Medio dell’Ordine è importante?

Conoscere l’AOV della tua azienda ti aiuta a valutare l’efficacia delle tue strategie di marketing online e della tua politica di prezzi, fornendoti i dati necessari per misurare il valore a lungo termine di ciascun cliente.

L’AOV funge da parametro di riferimento per il comportamento dei clienti, aiutandoti a definire obiettivi e strategie e a valutare l’efficacia di queste ultime.

Talvolta i marketer concentrano gran parte delle loro energie nell’aumentare il traffico verso un sito web, mentre sarebbe più impattante e redditizio incrementare l’AOV. Aumentare il traffico implica generalmente dei costi, mentre aumentare l’AOV no.

Poiché ogni ordine comporta un costo di transazione, incrementare l’AOV rappresenta un modo per generare direttamente entrate e aumentare i profitti, specie quando i clienti stanno già acquistando dal tuo negozio.

7 consigli per aumentare il Valore Medio dell’Ordine

Esistono diverse strategie per incrementare il Valore Medio dell’Ordine (AOV) della tua azienda. Queste strategie sono fondamentalmente diversi modi per incentivare il cliente a spendere di più, sia acquistando più prodotti di quanti ne avesse originariamente intenzione, sia optando per prodotti più costosi.

Ottimizzare l’AOV può avvenire in tutte le fasi del funnel di vendita. Puoi incoraggiare il cliente ad acquistare prodotti aggiuntivi correlati a quelli già presenti nel carrello, come ad esempio articoli facilmente dimenticabili, quali batterie per un dispositivo elettronico o lampadine per una lampada. Alternativamente, potresti suggerire di considerare un’alternativa più costosa o persino un prodotto bestseller.

Incoraggiare i clienti a spendere di più può essere realizzato attraverso metodi di merchandising astuti – presentando una selezione allettante di prodotti in modo tale che siano motivati all’acquisto – o attraverso incentivi diretti, come la spedizione gratuita.

Strategie efficaci per aumentare l’AOV includono:

  1. Vendita incrociata (Cross-selling): “Che ne dici di qualche calzino da abbinare alle scarpe da tennis che hai appena ordinato?”
  2. Vendita aggiuntiva (Upselling): “Ti piacerebbe questo paio di scarpe da tennis per solo 10 dollari in più rispetto a quello nel tuo carrello?”
  3. Sconti per volume: “Questo asciugamano costa 9 dollari, ma risparmierai il 30% se ne acquisti 3 o più.”
  4. Spedizione gratuita: (per un acquisto minimo superiore)
  5. Coupon: “Spendi 50 dollari e ottieni 5 dollari di sconto sul tuo prossimo acquisto!”
  6. Donazioni: (a un’organizzazione non profit per un acquisto minimo)
  7. Politica di reso: “Sentiti libero di rimandarli indietro se non sei soddisfatto”

Un ottimo modo per implementare queste strategie è segmentare la tua base di clienti in diversi gruppi, come spenditori piccoli vs grandi e clienti con frequenza di acquisto bassa vs alta, basandoti sulla storia degli acquisti. Targetizza ogni gruppo con offerte diverse. Per esempio, per aumentare l’AOV dei tuoi clienti abituali, puoi iscriverli a programmi di fedeltà.

Considera anche queste altre metriche chiave per l’e-commerce

Concentrarsi solo sull’aumento del Average Order Value (AOV) può essere un ottimo modo per incrementare il tuo utile lordo, ma è fondamentale monitorare anche altre metriche importanti:

Tasso di Conversione

Il tasso di conversione è definito dal numero di conversioni diviso il numero totale di visitatori. Non vorresti aumentare il tuo AOV per poi scoprire che i tuoi tassi di conversione complessivi stanno calando!

Ricavo per Visitatore (RPV)

Il Ricavo per Visitatore è una misura dell’importo di denaro generato ogni volta che un cliente visita il tuo sito web.

Come il testing A/B può aiutarti a migliorare il Average Order Value

Ogni sito web e app possiede un insieme unico di clienti e prodotti, e esistono decine, se non centinaia, di metodi per aumentare l’AOV. All’interno di ciascuna strategia specifica, ci sono molteplici varianti che puoi testare, come titoli, immagini e call to action.

Prendiamo, ad esempio, la vendita incrociata. Potresti confrontare il tuo carrello originale con una variante che include un messaggio e una grafica del tipo “Le persone che hanno acquistato questo articolo hanno spesso comprato anche questo” per vedere se l’AOV aumenta. Successivamente, potresti testare un messaggio alternativo come “Prodotti consigliati per te” per vedere quale opzione produce l’AOV più alto.

Con così tante possibilità diverse per migliorare il tuo AOV, avrai bisogno di costruire una serie metodica di test A/B che ti permettano di raccogliere dati sufficienti per ogni test per ottimizzare la conversione.

Enrico Rudello - Consulente Marketing Padova

Autore

Enrico Rudello

Sono Enrico Rudello, esperto Consulente di Marketing con un focus specifico sul Marketing Sanitario. Dal 2016, guido Itaca Lab, specializzata nella promozione della visibilità online per strutture sanitarie e professionisti del settore medico. Il nostro obiettivo è chiaro: posizionare i nostri clienti in cima alle preferenze dei loro pazienti attraverso strategie di marketing digitale mirate e efficaci.

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