Le KPI più importanti per un e-comerce

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Le KPI più importanti per un e-commerce

Average Order Value

Acronimo: AOV

Traduzione in italiano: Valore medio degli ordini

Descrizione: L’Average Order Value (AOV), ovvero il valore medio degli ordini, è una metrica usata per calcolare il valore medio speso ogni volta che un cliente effettua un ordine presso un negozio o un sito e-commerce.

Formula dell’Average Order Value (AOV)

AOV = Numero totale degli ordini Totale delle entrate

 

Esempio

Se in un mese un negozio genera entrate per 10.000 euro e ci sono stati 200 ordini, l’AOV sarà:

AOV = 10.000 200 = 50 € per ordine

A cosa serve calcolare Average Order Value (AOV)

Calcolare l’Average Order Value (AOV) è fondamentale per diverse ragioni nel contesto di un’attività commerciale, specialmente in ambito e-commerce. Ecco alcuni degli aspetti più rilevanti:

  1. Ottimizzazione delle strategie di marketing: L’AOV aiuta a valutare l’efficacia delle strategie di marketing. Aumentare l’AOV può essere più economico e efficiente rispetto all’attrarre nuovi clienti. Conoscere l’AOV permette alle aziende di tarare le campagne promozionali per incentivare spese maggiori.
  2. Analisi della redditività: Avere un AOV elevato può indicare che i clienti sono disposti a spendere di più, il che potrebbe tradursi in una maggiore redditività per transazione. Analizzare l’AOV in relazione ai costi di acquisizione cliente e altri costi operativi aiuta a comprendere meglio la salute finanziaria dell’impresa.
  3. Miglioramento dell’esperienza cliente: Conoscere l’AOV può aiutare le aziende a capire quali prodotti o servizi attraggono di più i clienti e come questi ultimi interagiscono con il sito. Questo può portare a miglioramenti mirati che aumentano la soddisfazione del cliente e, di conseguenza, l’AOV.
  4. Gestione dell’inventario e dei prezzi: L’AOV fornisce insight importanti sulla predisposizione dei clienti a spendere per determinati prodotti. Questo può guidare decisioni strategiche riguardo a quali prodotti promuovere di più, quali tenere in magazzino e come impostare i prezzi per massimizzare i ricavi.
  5. Segmentazione dei clienti: Analizzando l’AOV in combinazione con altri dati demografici e comportamentali, le aziende possono identificare segmenti di clienti di valore superiore e personalizzare offerte e comunicazioni per questi gruppi, ottimizzando così gli sforzi di marketing.

 

Customer Lifetime Value

Acronimo: CLTV

Traduzione in italiano: Valore del cliente nel tempo

Definizione: il Customer Lifetime Value è una metrica essenziale che aiuta le aziende a comprendere il valore reale di un cliente e a ottimizzare strategie e risorse per massimizzare questo valore nel tempo.

Calcolare il CLTV permette alle aziende di comprendere quanto vale ogni cliente e può aiutare a prendere decisioni informate su quanto spendere per l’acquisizione di clienti e su come mantenere i clienti esistenti.

 

Formula della Customer Life Value (CLV)

CLV = t=0 T R   t ( 1 + r ) t
  • CLV sta per Customer Lifetime Value.
  • Σ è il simbolo della sommatoria, utilizzato per sommare i contributi annuali o periodici del cliente.
  • Rt rappresenta il flusso di cassa ricevuto dall’azienda nel periodo t.
  • r è il tasso di sconto, che aggiusta il valore dei flussi di cassa futuri al valore attuale.
  • (1 + r)^t è il fattore di sconto per il periodo t.
  • T è il numero totale di periodi considerati per il calcolo.

A cosa serve la Customer Life Value (CLV)

Il Customer Lifetime Value (CLV o LTV) è una metrica cruciale per le aziende perché fornisce una stima del valore economico totale che un cliente può generare per l’azienda nel corso del suo rapporto con essa. Calcolare il CLV è importante per vari motivi:

  1. Ottimizzazione degli investimenti in marketing: Sapendo quanto vale un cliente nel tempo, le aziende possono decidere quanto spendere per acquisirlo senza rischiare di superare il valore che quel cliente porterà. Questo aiuta a bilanciare e ottimizzare il budget di marketing tra acquisizione di nuovi clienti e mantenimento di quelli esistenti.
  2. Focalizzazione su relazioni a lungo termine: Il CLV sposta l’attenzione dall’ottenere vendite una tantum al costruire relazioni durature con i clienti. Aziende con un alto CLV tendono a investire di più nel servizio clienti, nella personalizzazione delle esperienze e nelle strategie di fidelizzazione.
  3. Miglioramento della segmentazione dei clienti: Il CLV permette alle aziende di identificare i clienti più preziosi e di segmentare il mercato in modo più efficace. Questo può portare allo sviluppo di offerte e promozioni su misura per gruppi di clienti che generano maggior valore.
  4. Pianificazione strategica e finanziaria: Conoscere il CLV aiuta le aziende a fare previsioni finanziarie più accurate e a pianificare meglio per il futuro. È possibile valutare la sostenibilità e la crescita a lungo termine, considerando il valore che i clienti portano nel corso del tempo.
  5. Aumento della redditività: Aumentando il CLV, le aziende possono migliorare la loro redditività complessiva. Ciò può essere raggiunto attraverso l’aumento della frequenza degli acquisti, l’incremento dell’importo medio di ogni vendita, e la riduzione dei costi di servizio e di mantenimento dei clienti.
  6. Decisioni di prodotto e sviluppo: Analizzare il CLV può influenzare le decisioni relative allo sviluppo di nuovi prodotti o servizi. Capire ciò che realmente genera valore per i clienti a lungo termine può guidare l’innovazione e l’adattamento dell’offerta.

Average Purchase Value

Acronimo: APV

Traduzione in italiano: Valore Medio di Acquisto

DefinizioneAverage Purchase Value è una metrica che indica l’importo medio speso da ogni cliente in un singolo acquisto presso un’azienda. È simile al concetto di Average Order Value (AOV), ma mentre l’AOV si concentra sugli ordini, l’APV si focalizza sul valore medio degli acquisti effettuati da ciascun cliente.

Formula Average Purchase Value

APV = Numero Totale di Acquisti Fatturato Totale

A cosa serve l’Average Purchase Value

L’Average Purchase Value (APV), o valore medio per acquisto, è una metrica fondamentale per le aziende che vogliono capire quanto spendono in media i clienti in un singolo acquisto. Calcolare l’APV offre vari vantaggi:

  1. Analisi delle performance di vendita: L’APV fornisce una visione immediata dell’efficacia delle strategie di vendita e prezzi. Un aumento nell’APV può indicare che i clienti stanno acquistando più prodotti o servizi più costosi, mentre un calo potrebbe suggerire la necessità di rivedere l’offerta o le politiche di prezzo.
  2. Miglioramento delle strategie di marketing: Conoscere l’APV aiuta le aziende a tarare meglio le campagne promozionali. Per esempio, se l’APV è basso, potrebbero essere necessarie promozioni che incoraggiano l’acquisto di più articoli per transazione o l’acquisto di prodotti di fascia più alta.
  3. Ottimizzazione dell’assortimento di prodotti: L’APV può influenzare decisioni riguardanti quali prodotti promuovere o sviluppare. Prodotti che contribuiscono ad aumentare l’APV possono essere messi in maggiore evidenza.
  4. Gestione dell’inventario e pricing: Analizzando l’APV insieme ad altre metriche come la frequenza di acquisto e il volume di vendite, le aziende possono prendere decisioni più informate su quali prodotti tenere in magazzino e come strutturare la loro strategia di prezzi.
  5. Segmentazione dei clienti: L’APV può aiutare a segmentare la base di clienti in base al loro valore. Questo può essere utile per personalizzare le comunicazioni di marketing e le offerte in modo da massimizzare il valore tratto da ciascun segmento di cliente.
  6. Pianificazione finanziaria: Avere un’idea chiara dell’APV aiuta a prevedere i ricavi futuri e a pianificare più efficacemente in termini di budget e risorse.

Average Purchase Frequency Rate

Acronimo: APFR

Traduzione in italiano: Tasso medio di frequenza di acquisto

Definizione: Il Average Purchase Frequency Rate (APFR) è una metrica che indica quante volte, in media, un cliente effettua un acquisto in un determinato periodo di tempo, ad esempio un anno. Questo tasso di frequenza d’acquisto aiuta le aziende a comprendere quanto spesso i clienti ritornano per fare acquisti, il che è vitale per la pianificazione delle strategie di marketing e per migliorare la customer retention.

Formula dell’Average Purchase Frequency Rate

APFR = Numero totale di acquisti Numero clienti unici

Esempio

Supponiamo che nel corso di un anno, un negozio abbia registrato 1.000 vendite (acquisti) e questi acquisti siano stati effettuati da 300 clienti distinti. L’APFR si calcolerebbe come segue:

APFR= 1000 / 300 ≈ 3.33

Questo significa che, in media, ogni cliente ha effettuato circa 3.33 acquisti durante l’anno.

A cosa serve conoscere Average Purchase Frequency Rate

Conoscere l’APFR può aiutare un’azienda a:

  • Misurare l’efficacia delle strategie di fidelizzazione: Un APFR elevato può indicare che i clienti sono soddisfatti e tendono a ritornare per fare ulteriori acquisti.
  • Identificare opportunità per incrementare le vendite: Strategie come offerte speciali, programmi di fidelizzazione o campagne di marketing mirate possono essere utilizzate per incrementare la frequenza di acquisto.
  • Ottimizzare la gestione del customer relationship management (CRM): Dati sulla frequenza di acquisto possono guidare l’interazione con il cliente, personalizzando offerte e comunicazioni basate sulle abitudini di acquisto.

Customer Value

Acronimo: CV

Traduzione in italiano: Valore del cliente

Descrizione: Il Customer Value (CV), conosciuto anche come Valore del Cliente, è una metrica che rappresenta il valore totale che un’azienda può aspettarsi di ricevere da un cliente nel corso del loro rapporto commerciale. Questo valore è cruciale per comprendere quanto sia importante un cliente per un’azienda e per guidare decisioni strategiche relative a marketing, vendite, servizio clienti e allocazione delle risorse.

Componenti del Customer Value

Il Customer Value può essere visto come la combinazione di diversi elementi:

  • Valore delle transazioni: Quanto spende il cliente in ogni acquisto.
  • Frequenza degli acquisti: Quante volte il cliente acquista in un dato periodo.
  • Durata del rapporto cliente: Quanto tempo il cliente rimane attivo e continua ad acquistare.

Formula Customer Value

Esistono vari modi per calcolare il Customer Value, ma una formula base potrebbe includere il valore di tutte le transazioni di un cliente per un dato periodo di tempo. Per un approccio più complesso, il Customer Value può essere calcolato considerando anche la durata prevista del rapporto con il cliente. Ecco un modo comune per calcolare il Customer Value:

Valore del Cliente = Valore medio di acquisto × Frequenza degli acquisti × Durata del rapporto cliente

 

Esempio

Supponiamo che il valore medio di acquisto di un cliente sia di 50 euro, che acquisti in media 5 volte all’anno, e che la durata media della relazione con il cliente sia di 10 anni. Il Customer Value si calcolerebbe così:

Customer Value = 50 euro × 5 acquisti/anno × 10 anni = 2500 euro

A cosa serve conoscere il Customer Value

Calcolare il Customer Value aiuta un’azienda a:

  • Identificare clienti di alto valore: Focalizzare risorse di marketing e servizio su clienti che generano il maggior valore.
  • Ottimizzare le strategie di customer acquisition: Bilanciare i costi di acquisizione cliente con il valore generato da questi ultimi.
  • Prevedere entrate future: Avere stime più accurate del flusso di entrate basate sul valore atteso dai clienti.
  • Personalizzare l’offerta: Adattare prodotti, servizi e promozioni alle esigenze dei clienti più preziosi.
Enrico Rudello - Consulente Marketing Padova

Autore

Enrico Rudello

Sono Enrico Rudello, esperto Consulente di Marketing con un focus specifico sul Marketing Sanitario. Dal 2016, guido Itaca Lab, specializzata nella promozione della visibilità online per strutture sanitarie e professionisti del settore medico. Il nostro obiettivo è chiaro: posizionare i nostri clienti in cima alle preferenze dei loro pazienti attraverso strategie di marketing digitale mirate e efficaci.

La nostra expertise non si ferma qui. Tramite RUÈN, ampliamo il nostro raggio d'azione supportando aziende commerciali nella definizione e nell'implementazione di strategie comunicative capaci di generare coinvolgimento e acquisire nuovi clienti. Collaboro attivamente con enti di formazione di primo piano per equipaggiare i giovani talenti con le competenze necessarie a navigare con successo nel panorama digitale odierno

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